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Neste mini-curso compartilhamos nossa Experiência de mais de 8 anos trabalhando com Papelaria Personalizada e ao contrário do que você já leu e viu em vídeos na Internet, o método que usaremos aqui é o de Margem de Contribuição adaptado ao mercado de Personalizados.
Neste método você não precisará perder tempo calculando hora trabalhada, pois o para quem esta começando esta parte, que é bem complexa, pode ser perfeitamente substituída sem prejuízo a precificação.
Esse Mini Curso esta Dividido em 3 Partes, a primeira é essa que você esta lendo e as partes 2 e 3 você receberá em seu email junto com uma senha para acessar a lição, por isso coloque seu melhor email ao final deste post.
Na parte 1 vamos falar sobre o porque você acha difícil precificar e o Método errado de precificação que pode te causar prejuízo
Na parte 2 vou te falar sobre o papel dos Custos na precificação e você vai entender porque não precisa calcular hora trabalhada para precificar.
Já a Parte 3 – Você terá acesso a uma Vídeo Aula de 20 min sobre Precificação, onde vou te ensinar a precificar um produto usando o Método que utilizo.
Mas quem somos nós para te ensinar isso!
Me Chamo Ana Claudia, sou Arquiteta de formação e há mais de 8 anos trabalho com Papelaria Personalizada. E esse é meu Sócio e Esposo André Uchôa, Economista e Especialista em Controladoria e Marketing Digital.
Eu Costumo dizer que “comecei quando tudo era mato” e hoje sou Formadora de Profissionais da Papelaria Personalizada que vivem do negócio de personalizados, tudo isso através de meus Treinamentos Online: Viver da Papelaria Personalizada, Precificação Descomplicada, Foco nas Vendas e Outros.
No nosso início cometemos vários erros na Precificação e por isso o André resolveu se especializar nessa área de Precificação e Marketing Digital para entender como usar os métodos existente para o Mercado de Papelaria Personalizada.
PORQUE PRECIFICAR É TÃO DIFÍCIL!
Essa é a pergunta mais corriqueira que recebo quando coloco as caixas de perguntas nos meus Stories (Falando nisso, aproveita nos siga no Instagram)
Não é que seja difícil precificar, e nem deve ser porque o seu maior tempo deve ser para as coisas mais importantes: PRODUZIR , VENDER E SUA FAMÍLIA.
O problema é que existem diversos Métodos para Precificar, mas todos foram pensados e voltados para médias e grandes empresas e as pessoas replicam esses métodos sem fazer as adaptações necessárias e aí você que trabalha com Papelaria Personalizada, a outra pessoa que trabalha com Topo de Bolo, a outra que trabalha com Biscuit, bolos e todas pessoas que trabalham com produtos manuais e que começam ali mesmo em casa, na mesa da sala, num canto do quarto, não conseguem ver o seu negócio representado nesses métodos e assim tem a percepção que é muito difícil.
Não vou me aprofundar em falar de vários métodos, até porque o intuito desse mini curso é te mostrar como precificar seus personalizados de forma fácil e simples.
Mas preciso te alerta sobre essa forma de precificação que é a mais usada e a mais arriscada de todas, que é O MÉTODO DE SEGUIR O PREÇO DA CONCORRÊNCIA
Arrisco a dizer que 90% das empreendedoras que trabalham com personalizados de festa começam baseando seu preço na concorrência. E o porque disso ser arriscado?
O objetivo de qualquer empresa é o LUCRO, e isso quer dizer que ao vender algo, você espera obter uma remuneração que pague as despesas e gere lucro ao final.
Um dos componentes do Preço é o Custo dos materiais adquiridos para produção, no nosso caso o Papel, a Tinta, Fitas e etc e baseado nisso é que vamos formar nossos preços
Agora imagina as seguintes situações:
Situação A
O concorrente compra em grande quantidade e direto da fábrica (como eu faço e ensino isso no Treinamento Viver da Papelaria Personalizada) e por isso consegue preços 50% menores que você que compra no mercado local e por conta disso seus preços são bem competitivos.
Nesse caso, ao tentar seguir os preços desse concorrente você estará com sua lucratividade comprometida uma vez que os seus materiais usados para produção de uma caixinha custam 50% a mais do que o do concorrente
Situação B
O Concorrente na esperança de conseguir clientes, baixa seu preço ao extremo chegando a vender com prejuízo (Situação comum). Você não sabe disso e decide seguir o preço dele e coloca alguns centavos mais baixo que o preço dele. E o pior, vem uma terceira pessoa e coloca um preço menor que o seu e do seu concorrente. E ai surge o Fenômeno das caixinhas de R$1,00 ou menos
Entendeu agora porque se basear na concorrência sem olhar primeiro para seus custos é uma roubada. Custos é como a digital, cada um tem a sua e por isso nesse caso olhar a grama do vizinho pode ser sinônimo de ruina para seu negócio
Não é de hoje que estudiosos se debruçam sobre como os preços influenciam as decisões de compra, como o Preço atrai pessoas de perfis diferentes para seu negócio.
Quando eu comecei na Papelaria Personalizada eu pensava e agia assim como você. Eu achava que como eu estava iniciando precisava por meu preço mais baixo para conquistar os primeiros clientes.
(Olha o que aconteceu…)
Eu montei um Kit de Personalizados de R$ 60,00 reais e logo quando comecei a divulgar recebi minha primeira encomenda. Na hora foi uma mistura de felicidade e medo!
Felicidade por ser minha primeira encomenda e Medo por não saber se a cliente iria gostar. (Essas coisas doidas que passam pela nossa cabeça.)
Peguei todas informações, fiz a arte e enviei para aprovação que a cliente prontamente aprovou e comecei a produção.
Na felicidade de ter pego a primeira encomenda e para não por dificuldades eu não pedi a entrada e sabe o que aconteceu?
A pessoa não veio buscar e quando mandei mensagem pra ela dizendo que tudo estava pronto, ela me respondeu dizendo que achou que não tinha ficado nada certo. (Pensa na raiva, não da cliente mas de mim por não ter cobrado entrada)
Depois dessa experiência ruim, tomei 2 decisões:
- Sempre cobrar entrada
- Aumentar o preço
Então criei pacotes de R$220, R$400,00 e R$950,00 que são os mais vendidos para meus clientes
Porque estou te falando isso? Para que você saiba que o Preço determina seu posicionamento no mercado. Se você escolher vender por R$1 real, vai atrair pessoas que querem pagar R$1 real para baixo. Se você escolher vender a R$ 9,00 reais, vai atrair pessoas que podem pagar esse preço.
Onde esta o “Pulo do Gato” em você entender quem é seu cliente ideal – Onde mora, sua renda, suas necessidades, o que ele deseja, o que ele tem mais medo” pois o produto é apenas a materialização do que ele leva. Porém o que ele quer é uma festa linda, sem estresse, com garantias, comodidade e exclusividade. Pois é isso que faz ele pagar o que paga!
Se você estiver vendendo Produto, mude para vender exclusividade, comodidade, garantia pois se você vender Preço não terá nada mais para negociar além de preço.
Hoje o foco é no cliente e não no produto!
Como falamos acima, a grande dificuldade na formação do preço dos personalizados é enxergar o que os métodos estão falando e por em nossa realidade.
Presta atenção nisso:
O Markup é outro método bem usado pelo comercio, na formula dele pede:
- Porcentagem do Custo Fixo
- Porcentagem do Custo variável
- Porcentagem do lucro desejado
Fórmula do Markup
Quando estamos começando não temos claro o que são nossos Custos Fixos (você vai saber melhor sobre custos na Lição 2) e muito menos qual a porcentagem dele.
Você conseguiria dizer qual a porcentagem de energia que você gasta no seu atelier, e quantos por centos de Internet?
Viu de onde surge essa dificuldade!
Mas nesse Minicurso vamos ACABAR definitivamente com essa dificuldade e você assim como nossas alunas do TREINAMENTO VIVER DA PAPELARIA PERSONALIZADA E DO PRECIFICAÇÃO DESCOMPLICADA vai formar seus preços de forma muito mais fácil, rápida e com método.
Na próxima Lição vamos falar sobre
- O papel dos custos na formação dos preços dos personalizados
- Porque você não precisa calcular sua hora trabalhada para precificar.
